Strategie di vendita tra aziende per sopravvivere nel mercato

Se consideriamo l’indagine Global B2B Pulse, condotta dalla società di consulenza McKinsey & Company, vediamo che un’alta percentuale delle aziende dedicate alla vendita B2B sta attualmente optando per commercializzare i propri prodotti o servizi attraverso canali di posta elettronica. Ma in cosa consiste questo tipo di business e perché si sta evolvendo più lentamente?

In effetti, la vendita tra aziende presenta livelli di digitalizzazione più bassi rispetto al commercio al dettaglio, che ha fatto direttamente di Internet il suo mercato principale. Questo ritardo è dovuto alle caratteristiche specifiche di questo tipo di attività, il cui funzionamento vale la pena comprendere per adottare le strategie adeguate. Dunque, analizziamola meglio.

Vendita tra aziende: di cosa si tratta?

La vendita aziendale o B2B (business to business) è la transazione commerciale che avviene tra aziende, e non tra un’attività commerciale e un cliente privato. Come tale, presenta caratteristiche, strategie e metodologie specifiche che, in alcuni casi, possono somigliare alle vendite B2C, ma in altri sono completamente diverse.

Aspetti chiave della vendita tra aziende

Per comprendere meglio la vendita tra aziende, è fondamentale conoscere alcune caratteristiche intrinseche di questo tipo di commercio. Elementi come le relazioni con i clienti e la loro durata, la negoziazione, la segmentazione del mercato e i volumi di acquisto e vendita possono aiutarci ad approfondire il funzionamento di questo settore.

Aumento del volume di acquisto

Nel commercio tra aziende, è comune che i volumi di acquisto siano significativamente superiori rispetto a quelli delle transazioni con clienti privati. Questa differenza si spiega considerando che, generalmente, i fornitori offrono prodotti o servizi essenziali per il funzionamento dell’azienda cliente.

Segmentazione dei mercati

Sebbene la segmentazione del pubblico sia un elemento chiave in qualsiasi strategia commerciale, nel settore delle vendite B2B assume un’importanza ancora maggiore. Questo perché si tratta di un mercato molto più specifico, con un target più ristretto rispetto al pubblico più ampio tipico del commercio al dettaglio.

Clienti a medio e lungo termine

Nella vendita tra aziende, le transazioni non sono generalmente acquisti occasionali, come spesso accade nel settore retail. Le relazioni tra aziende si sviluppano con una prospettiva di lungo termine, creando collaborazioni durature. Questo aspetto rappresenta un vantaggio significativo per le imprese che operano nel settore delle vendite B2B.

Prodotti e servizi personalizzabili

Le relazioni basate sulla fiducia e sul lungo periodo favoriscono anche la personalizzazione di prodotti e servizi. Adattare le soluzioni alle esigenze specifiche del cliente è fondamentale per rafforzare il rapporto commerciale e prolungarlo nel tempo, generando una fidelizzazione più complessa da ottenere nel mercato retail.

Negoziazione professionale

A differenza delle vendite al pubblico, la vendita tra aziende è sempre preceduta da una negoziazione tra aziende, che raramente avviene in modo improvvisato. Questo processo rappresenta spesso una sfida per il venditore, poiché gli acquirenti in ambito B2B tendono ad avere un’esperienza di negoziazione molto più sviluppata.

Minor numero di clienti

Un’altra caratteristica chiave del commercio B2B è il numero ridotto di clienti, che non può essere paragonato all’ampiezza del commercio al dettaglio. Tuttavia, il volume di vendita rimane significativo: invece di vendere piccole quantità a molti acquirenti, si trattano grandi volumi con un numero più ristretto di clienti.

Strategie per migliorare la vendita tra aziende

Considerando le caratteristiche peculiari del processo di vendita B2B, è fondamentale adottare strategie mirate, diverse da quelle utilizzate nel commercio con il pubblico generale. Queste strategie sono essenziali per mantenere la competitività e la sopravvivenza nel mercato. Conoscere le dinamiche di questo settore è il primo passo per affrontarlo con successo.

Analizzare costantemente il mercato

Il fatto che le relazioni commerciali siano a lungo termine non significa che un fornitore possa rilassarsi. Monitorare continuamente il mercato e i suoi attori (così come potenziali clienti, concorrenti, opportunità e innovazioni) è essenziale per rimanere competitivi, sia per fidelizzare i clienti esistenti sia per attirarne di nuovi.

Definire gli obiettivi aziendali

Un aspetto che accomuna la vendita B2B e la vendita B2C è la necessità di stabilire obiettivi di vendita chiari, realistici e raggiungibili. Per questo, è essenziale definire una serie di strategie mirate al loro raggiungimento. Sebbene le metriche e i traguardi differiscano tra i due mercati, la loro pianificazione è un elemento fondamentale in qualsiasi settore commerciale.

Trovare il target

Un’altra regola valida per qualsiasi tipo di vendita è relativa alla necessità di individuare il proprio target di riferimento. Come accennato in precedenza, la segmentazione del pubblico è cruciale per rendere visibili i prodotti o servizi alle aziende potenzialmente interessate. Per questo, è fondamentale identificare con precisione chi sono i possibili clienti.

Generare soluzioni

Quali sono i problemi e le necessità delle aziende nel tuo settore? Creare un prodotto o servizio pensato appositamente per rispondere a queste esigenze è la strategia migliore per garantirsi un mercato solido in un settore in continua evoluzione, in cui emergono costantemente nuove richieste, offrendo opportunità che possono essere soddisfatte attraverso un’offerta mirata.

Utilizzare strategie di marketing specifiche per il B2B

Oggi il marketing è essenziale per qualsiasi azienda, comprese quelle che operano nel settore della vendita tra aziende. Tuttavia, le strategie di marketing tradizionali del B2C non sono efficaci in questo ambito, perché per convincere altre imprese servono canali, spazi e linguaggi differenti.

Utilizzare gli strumenti giusti, in particolare il CRM

La gestione dei clienti nel settore B2B è cruciale, soprattutto considerando il volume e la possibile variazione delle loro esigenze. Digitalizzare questo processo è fondamentale, e uno degli strumenti più efficaci è il CRM (Customer Relationship Management), un software specializzato proprio in questo.

Non trascurare la fidelizzazione

Se acquisire nuovi clienti è importante, fidelizzarli lo è ancora di più, persino più che nel mercato retail. Come già accennato, le relazioni a lungo termine sono una caratteristica chiave della vendita aziendale, e questo non sarebbe possibile senza la fidelizzazione dei clienti abituali di un dato prodotto o servizio.

Monitorare i risultati

Infine, la vendita tra aziende non è esente dall’analisi dei risultati e, anzi, offre molteplici opportunità per effettuare un monitoraggio efficace. È sufficiente concentrarsi su aspetti come i clienti acquisiti, quelli fidelizzati, la quantità di acquisti e il volume di ciascuna transazione, insieme ad altre statistiche misurabili, per individuare possibili opportunità di miglioramento.

Slack, il tuo partner nella vendita tra aziende

Slack Sales Elevate è il CRM che consente di integrare la gestione di un portafoglio clienti e la comunicazione tra i team di lavoro, sia con i clienti che a livello interno. In definitiva, è un software indispensabile per la vendita B2B, in cui, come abbiamo visto, la collaborazione tra fornitore e cliente è molto diversa dalle tradizionali relazioni del settore retail.

Slack, infatti, non è solo uno strumento di comunicazione che centralizza tutte le conversazioni professionali in un unico posto, ma offre anche l’integrazione di numerose applicazioni necessarie per il funzionamento quotidiano della tua azienda. La vendita aziendale richiede relazioni solide con i clienti e, per questo, è fondamentale un software che garantisca una gestione ottimale di queste relazioni.